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Thematik: Bankgespräch- Wichtig vor allem für Existenzgründer:

Förderkredite und Bankkredite müssen bei der Hausbank beantragt werden. Aber: Nicht jeder Gründer hat dabei Erfolg. Wichtig ist nicht zuletzt ein gut vorbereitetes und richtig geführtes Gespräch mit Ihrem persönlichen Bankberater.

1. Vorbereitung ist der beste Schlüssel zum Erfolg:
Gehen Sie nicht unvorbereitet zur Bank. Je besser Sie vorbereitet sind, desto größer sind Ihre Chancen, das zu bekommen, was Sie erreichen wollen. Zur guten Vorbereitung gehören ein ausgereiftes Konzept, die Investitions- und Rentabilitätsplanung und die Absatzplanung.

2. Unterlagen vorab:
Erkundigen Sie sich, ob und welche Unterlagen ggf. vor dem Gespräch eingereicht werden sollen.

3. Darlegung der Rentabilität:
Damit Sie die Bank für Ihr Vorhaben gewinnen können, müssen Sie den Banker von der Rentabilität Ihres Unternehmensplans überzeugen. Schildern Sie, warum die geplanten Investitionen notwendig sind. Begründen Sie, welches Umsatz- und Ertragspotenzial die Investition schafft und wie Sie sich von der Konkurrenz abheben. Bereiten Sie Ihre Unterlagen entsprechend auf.

4. Nehmen Sie Ihren Berater mit:
Es spricht nichts dagegen, dass Sie einen Berater mitnehmen. Doch reden müssen hauptsächlich Sie. Die vom Berater erstellte Rentabilitätsrechnung sollten Sie selbst erläutern. Ein Bankangestellter würde Ihnen kaum abnehmen, dass Sie Ihre Planungen umsetzen werden, wenn Sie diese nicht einmal erklären können.

5. Klärung der Rollenverteilung:
Für Gründerinnen gilt: Wenn Sie Ihren Partner oder Berater mit zum Bankgespräch nehmen, regeln Sie vorher die Rollenverteilung. Da nach wie vor viele Bankangestellte nur Männer als ernsthafte Gesprächspartner ansehen, muss dem Gegenüber klar werden, dass die Gründerin die Hauptperson ist. Ihr muss die Gesprächsführung übergeben werden.

6. Treten Sie sicher und unverkrampft auf:
Viele Gründerinnen und Gründer verhalten sich im Bankgespräch wie unsichere Bittsteller. Treten Sie selbstsicher und beharrlich auf. Wenn Sie nicht zeigen, dass Sie hundertprozentig hinter der geplanten Investition stehen, werden Sie die Bank nicht überzeugen. Je mehr Informationen Sie dabei über die geplante Investition geben, desto besser sind Ihre Chancen. Machen Sie dem Bankmitarbeiter klar, dass Sie ihn auch künftig gut informieren werden und an einer vertrauensvollen Zusammenarbeit interessiert sind.

7. Probleme und Lösungen beachten:
Informieren Sie sich, welche Probleme die Bank sehen könnte. Werden Sie auf diese angesprochen, zeigen Sie Lösungen auf. Dies spricht für Ihre Kompetenz. Sprechen Sie Ihr Vorhaben und die Situation des Bankgesprächs mit Ihren Freunden und Bekannten durch. Deren Fragen und Einwände können Hinweise und Schwachstellen in Ihrem Konzept sein.

8. Auf öffentliche Fördermittel bestehen:
Verhalten Sie sich zielorientiert: Zu Beginn müssen Sie die Bank überzeugen, Ihr Vorhaben zu finanzieren. Dann suchen Sie nach der günstigsten Lösung. Die lautet: Öffentliche Fördermittel, ergänzt um ein Darlehen des jeweiligen Kreditinstituts. Rät die Bank von Fördermitteln ab, weil sie sich an frühere Erfahrungen mit einem komplizierten und langwierigen Verfahren erinnert, bleiben Sie hartnäckig. Denn mit der Softwareentwicklung hat sich das geändert. Bei einigen Förderprogrammen dauert die Bewilligung nur wenige Tage, und es sind manchmal nur zwei Formulare einzureichen.

9. Kenntnisse über Förderprogramme:
Gut ist es, wenn Sie gleich die in Frage kommenden Programme nennen können. Informieren Sie sich also vor dem Bankgespräch. Dann kann Sie auch niemand davon überzeugen, dass kein Förderprogramm auf Ihre Investition zutrifft.

10. Beratung von mehreren Organisationen:
Beratung von mehreren Organisationen. Rechnen Sie damit, dass nicht jede Bank vor Ort Ihr Projekt finanzieren wird. Vereinbaren Sie deshalb Termine mit mehreren Banken. Nutzen Sie die Möglichkeit, Informationsmaterial beim Bundeswirtschaftsministerium und den Förderinstituten oder der Förderbank des Bundes (KfW Mittelstandsbank bzw. KfW Förderbank) anzufordern.

11. Nach geeigneten Gesprächspartnern suchen:
Machen Sie Kontakte mit möglichen Geschäftspartnern. Eine Referenzliste bzw. Bestätigungen des Interesses an künftigen Aufträgen unterstreichen Ihre Erfolgsaussichten.

12. Überprüfung des Konzepts:
Wenn das Konzept abgelehnt wird: Fragen Sie unbedingt nach den Gründen. Nutzen Sie diese Argumentationen, um Ihr Konzept zu überprüfen und arbeiten Sie die Argumente dort ein.

13. Einhaltung von Fristen:
Bei der Nutzung von Fördermitteln müssen unbedingt die Fristen eingehalten werden. Die Anträge sind vor der Investition zu stellen, zwischen Antrag und Auszahlung der Mittel können mehrere Wochen vergehen. Kalkulieren Sie die Bearbeitungszeit bei der Hausbank ein. Umfangreichere und riskantere Vorhaben werden im internen Kreditausschuss der Bank diskutiert. Dieses Gremium braucht gute Argumente und Unterlagen.